オリコムでは、大手日用品メーカーであるお客様の「Amazon Ads」を運用しています。「Amazon Ads」とは、Amazonで検索した際に商品画像の下に「スポンサー」と表示される広告のこと。平日や土日、セール時、非セール時など、目まぐるしいサイクルで消費者の行動が変わる中、日々どんなことを意識し、大切にしながら業務やコミュニケーションにあたっているのか。チームメンバー5人に話を聞きました。
- 所属：
マーケティングコミュニケーションデザイン局
デジタルコミュニケーションプランニング部 - 社歴：
2020年4月新卒入社
Web広告、EC広告、デジタルサイネージ広告などの領域で専門的に活躍。チーム内では全体を統括し、媒体との折衝からクライアント対応まで幅広く担当。
- 所属：
マーケティングコミュニケーションデザイン局
デジタルメディアプランニング部 - 社歴：
2019年4月新卒入社
入社初年度はテレビ部門に所属し、テレビCMのバイイングを担当。2022年度よりデジタルメディア部門に異動し、Web広告の運用やプランニングを行う。
- 所属：
マーケティングコミュニケーションデザイン局
デジタルメディアプランニング部 - 社歴：
2025年1月中途入社
デジタルメディア部門にて、Web広告の運用やプランニングを担当。前職から一貫してデジタルマーケティング分野に従事。
- 所属：
マーケティングコミュニケーションデザイン局
デジタルメディアプランニング部 - 社歴：
2022年4月新卒入社
入社初年度は営業部門に所属し、官公庁・化粧品クライアントを担当。2024年度よりデジタルメディア部門に異動し、Web広告の運用やプランニングを行う。
- 所属：
マーケティングコミュニケーションデザイン局
デジタルメディアプランニング部 - 社歴：
2023年4月新卒入社
入社初年度はOOH（Out of Home）部門に所属し、駅・電車広告枠のバイイングを担当。2024年度よりデジタルメディア部門に異動し、Web広告の運用やプランニングを行う。
AIにはできない細やかな対応で、お客様の希望に寄り添う
―はじめに、プロジェクトに参加したきっかけを教えてください。
私は、2020年10月から担当しています。私自身、Amazonの広告運用は初めての経験だったので、最初は独学でした。
私はデジタル部に異動して2022年からチームにジョインしました。今ほど、商品数が多くなかったとはいえ、2年近く加藤さんが一人で担当していたので、本当にすごいなと感じましたね。
コロナ禍でEC需要が高まっていたタイミングでしたよね。扱う商品数やブランド数などどんどん規模が拡大していく中で、「こりゃ人手が足りなくなるぞ」と思いながら頑張っていました。
その後、2025年3月に横窪さん、5月に佐藤さん、7月に栗田さんと、1年でメンバーが3人も増えたのは心強かったですね～。
私が参加したのは案件の規模が拡大していくフェーズだったのですが、お預かりするご予算も大きくなっていることを肌身で感じていました。
オリコムが携わるデジタル広告というと、SNSやYouTubeがメインになることが多いので、Amazonの広告運用は少し特殊な立ち位置だと思っていました。
たしかにそうかもしれないです。今は、お客様が展開しているブランドごとに担当者を分けて運用しています。ブラックフライデーやプライムデーなど、セールの時期は全員で対応し、それ以外は各々が担当するブランドを個人で運用しています。
「Amazon Ads」の特徴としては、動きがとにかく速い。常にトレンドが変わるので、毎日、毎週情報をキャッチアップして、広告運用に活かす必要があります。それに、取り扱う金額も大きいため、プレッシャーはいつもあります。
初めてセールを体験した時は、「こんなに短時間で動くのか！」と衝撃を受けました。ご予算もどんどん投下されますし、購買率も乱高下します。朝、昼、夕方と管理画面をチェックして対応しないとチャンスを逃すと感じました。
―業務やお客様とのやり取りで、印象に残っている出来事はありますか？
お客様の商品の動きだけじゃなく、競合他社の広告の出し方を画面キャプチャして報告したときは、「そこまで見てくださっているんですね！」と喜んでくださいました。他社の動きや情報はやっぱり気になるものだと思うので、そういった部分も伝えていくことで、私たちならではのプラスアルファの価値を出す必要があると感じています。
「細やかに対応してくれるから御社に頼んでいる」と言っていただけたこともありましたよね。
正直、全部AIなどのツールで広告を運用することもできます。でも、例えばお客様から「今この商品を打ち出したい！」と言われて、すぐに対応するためには人の手がまだまだ必要。動きが速い広告ですし、お客様の要望にいつでも柔軟に応えられる体制でいたいとは思っています。
自分たちの手で運用する場合とAIなどのツールで運用する場合を比較検証したこともあります。その結果、現段階では自分たちでやるほうがいいと判断しました。色々と試しながらの日々です。
それだけ常に動きを意識しているから、お客様から「（僕が担当している商品が）Amazon広告でほとんど売上が立っています」と言ってもらえた時は嬉しかったです。広告運用を通して、買い物をする時も、「どんなブランドや商品が、どのくらいの棚を占めているか」など自然と見るようになりました。
本当にそう！もし担当する商品群について知らないときは、お客様に聞きながら、基本情報や特徴など、勉強させていただいています。もちろん競合他社も見る。価格設定はどうかなども考えますね。
そして、家のものが、だんだんお客様の商品になっていく（笑）。実際に使ってみると、他社商品と比べてここがいいとか、よくわかるんですよね。
より良い成果を得るために、良いことも悪いことも伝える
―メンバーやお客様とコミュニケーションを取る上で、心がけていることはありますか？
うちのチームでは、お客様も交えて定期的に報告会を開いています。チームメンバーのほか、お客様から5〜6人、Amazonの方々も入るので、参加者は全部で20人くらい。お客様が知りたいことを明快に答えられるように、誰が何をどう伝えるか、メンバーとは密にコミュニケーション取りながらやっていますね。
横窪さんは報告会の準備をすごく入念にやりますよね。それを見て、自分もちゃんとしなきゃと気を引き締めました。
横窪さんは、報告会前に資料をじっくり読み込んで分析されている印象がすごくあります。実は、私も横窪さんの姿勢を見て学んでいます。例えば、持てる情報は一覧にして手元に置いておくことで、過去のデータを聞かれた際もすぐ答えられるよう準備を徹底するようになりました。
そうなの？ 嬉しい（笑）。緊張しやすいのもあって、準備はやりつくさないと気が済まないタイプなので。
手前味噌ですが、みんなのお客様や仕事に対する向き合い方は本当に素晴らしいなと思っています。私個人としては、AIが発展し続ける中で、代理店の存在意義はどこにあるのか、と常に考えています。
僕がクライアントとコミュニケーションをとる際は、代理店としてお客様と消費者の間に自分が入る意義はどこにあるのかを考えるようにしています。運用の報告をする際も、伝書鳩のようにただ見たことや聞いたことを伝えるのではなく、そこに僕なりの見解を入れて話すようにしています。
お客様に真摯に向き合うとはどういうことか、という話でもあると思います。例えば、お客様も私たちも答えを知らないことがあったとします。そのときに、「わからないです。なので調べます！」と素直に伝えることだって大事なはずです。この案件では、お客様とは受発注の関係性ではあるものの、「一緒に学んでいきましょう！もっと良いものを目指しましょう！」とパートナーのように取り組むことができていると感じますね。
結果が悪い数値だったとしても、お客様はそれを責めるのではなく、「じゃあこれから良くするためにはどうしようか？」と一緒に考えてくださる。それがすごくありがたいです。
メンバーにもお客様にも、良いことだけじゃなく悪いこともちゃんと伝えたいと思っています。すごく細かいけど「これをお客様が見たらどう思うか」「この分析は的を射ているのか」といったことも嫌われる覚悟を持って伝える。真摯に向き合う姿勢がご評価いただけているのかなと思うし、信頼感につながっていると嬉しいです。
業務は個人対応でも、同じ方向を見ている一体感がある
―メンバーから見たチームの雰囲気について教えてください。
私にとって加藤さんはリーダー。お客様と向き合う中で、どのような伝え方をしたらいいか相談すると、的確に導いてくださいます。高橋さんは、Excelの達人です。作業工数を少なく、かつ成果が出せるように運用するための環境整備を徹底されています。
Excelに限らず環境整備は特に心がけている部分。社内におけるAmazon広告のイメージって、「特殊な分野で難しそう」とか「セール時がすごく大変そう」とか、マイナスなものが多いかなと思ったことがあって。だからこそ、業務環境を整えることで、新しいメンバーが加わるハードルを下げたり、効率化しながら成果をあげたりすることができたらと思っています。
実際、加藤さん、高橋さんのおかげで運用業務はかなりルーティン化されていて、「この数字が動いたら、こう操作すれば解決する」といったことが管理されているのでやりやすいです。それに栗田さんは自動化ツールの活用を進めていて、みんなの業務効率がどんどん上がっているとも思う。割くべきところにリソースを集中できるような体制づくりができているのは、すごいことです。
私が大変だったことをみんなに体験してほしくない、っていう気持ちもあるかもです。
それはすごくわかる。自分が苦労したからこそ、わかりやすくするための工夫ができるようになると思います。ノウハウは全体でシェアしたほうが大きなメリットになるし、巡り巡って自分を助けることにもなる。整備するのに時間がかかることもあったけど、おかげで業務の工数やかける時間は減っています。
佐藤さんには、私の初歩的な質問にも答えてくださって、いつも助けてもらってます。
それは本当にお互い様（笑）。栗田さんとは、チームへの加入時期が近いということもあって相談しやすいです。
うちのチームのいいところは、お互い最低限の配慮はしつつ、オープンに何でも相談できるところ。「それくらいググれよ」みたいなことも言われないし、安心感がある。
報告会以外に、定期的に会議する機会を設けているわけではないけど、必要に応じてすぐコミュニケーションをとることができるし、良い関係性ですよね。
忙しくて大変なこともあるけれど、機嫌が悪くて声をかけづらいとかも全然ないよね。忙しいときも「やばい、忙しくてウケる」と笑いにできてます（笑）。
「本当に忙しいですよね（笑）」みたいに。
私としてはそんなみんなに頼りすぎてしまっていると感じるから、自分で考えることや自分で答えを出す姿勢も大事にしたいです。
普段の業務は個人でブランドを担当する「個人戦」の要素が強いけど、チームの連帯感もある。体操の団体戦に近いかもしれない。はじめた当初は大変だったけど、今はみんながいるし、役割も業務も分担できて心の支えになっています。
―最後に、この案件を通じて変化したこと、今後チームでやっていきたいことを教えてください。
以前の仕事では物事を「面」で捉えることが多かったけれど、今は「点」。タイミングやポイントを掴んだ運用が大事だなと感じています。あとは自分の特性かもしれないけれど、まだまだプレッシャーを感じる場面も多いので、そこは順応中って感じです。
私は、広告運用に対する視座がすごく高まりました。インプレッション、リーチ、クリック数、購買率、売上、費用対効果まで、複合的に指標を見て結果を分析しないといけないからです。どの指標をどう見るかという視点は、ほかのSNS広告にも応用できるなと思いました。
個人的には、AmazonのPrime Videoで流れる広告とかも、もっと色々掛け合わせて広告運用をしたいんですよね。生活者は色々な場所で広告に接触して購買に至っていると思うから。その流れを複合的に見て、広告の設計や運用を考えていけるようになるといいなと思います。
僕は個人的ですけど、クオリティを落とさないためにもっと努力しなくちゃいけないなと痛感しています。高橋さんや栗田さんが、環境整備や自動化ツールの導入を準備してくれたおかげで生まれた時間を、どうすれば有効的に使えるか、もっと考えなきゃいけない。僕はまだ、みんなが作ってくれたものの恩恵を受けているだけなので……。
そんなことないよ！（笑）。でも、こんなに色々整理されている案件は他にないかもですね。
確かに、普段使う指標や数値の見方が整理されているから、自分がやるべきことが明確にわかるし、誰かに何かあってもすぐフォローできる仕組みはできていると思います。これからも新しくメンバーが入ってきたときに、ギャップなくすぐに実務に入れるような仕組みや環境をもっと整えていきたいかな～。今がゴールじゃなく、もっと良くできると思います！
―このチームを一言で言うと
しんどいときや大変なときも、「もっと良い方向に向かっていこう」というエネルギーがある。心意気がある方が多くて、それが自分のモチベーションにもなっています。
普段のタスクは個人で対応しているので、全員で1つのものを作り上げているわけではありません。でもみんなで協力し合って、より良い成果をあげようとする姿勢は同じ。個々人だけど、全員で頑張っているのが自分たちです。
私は他業界から入社して、広告代理店の業界で初めてジョインしたのがこのチーム。全員で助け合いながら1つの案件を回していくスキルが、ここで身についたと感じています。初めて広告代理店の仕事をする人にとっても、すごく安心感があります！
みんな、すごく誠実にお客様や業務に向き合っていると感じます。チームのため、お客様のため、案件のためと、どれも真剣に考えているからこそ生まれる一体感があります。
新人でも働きやすいように体制や環境が整っていますし、誰に質問しても必ず親身に答えてくれる。「安心感」がチーム全体を包んでいる感じがします。
